EXW, FOB, CIF và DDP thường được hiểu theo một trục đơn giản: người bán làm ít dần hay nhiều dần. Cách hiểu này chưa đủ để ký hợp đồng an toàn. Điểm quyết định không chỉ là ai trả cước, mà còn gồm địa điểm giao hàng, thời điểm chuyển rủi ro, trách nhiệm làm thủ tục xuất nhập khẩu, nghĩa vụ bảo hiểm và chi phí phát sinh tại đầu đến. Đặc biệt với CIF, người bán trả cước và bảo hiểm đến cảng đích nhưng rủi ro đã chuyển sang người mua từ khi hàng được xếp lên tàu tại cảng đi. Bài viết phân tích từng điều kiện theo Incoterms® 2020 và đưa ra ma trận lựa chọn để doanh nghiệp tránh nhầm giữa “chi phí đã trả” với “rủi ro còn chịu”.

Biên soạn nghiệp vụ | Cập nhật: 20/07/2026 | Phạm vi: hợp đồng mua bán hàng hóa theo Incoterms® 2020

TÓM TẮT NHANH

EXW

Người bán giao tại cơ sở

Người mua chịu phần lớn vận chuyển, rủi ro và thủ tục từ điểm hàng được đặt dưới quyền định đoạt.

FOB

Rủi ro chuyển khi hàng lên tàu

Người bán làm xuất khẩu; người mua thuê chặng biển chính. Chỉ dùng cho đường biển/đường thủy nội địa.

CIF

Người bán trả cước và bảo hiểm

Chi phí đi đến cảng đích, nhưng rủi ro chuyển tại cảng đi khi hàng đã ở trên tàu.

DDP

Nghĩa vụ người bán cao nhất

Người bán chịu vận chuyển, rủi ro, thủ tục nhập khẩu và thuế đến địa điểm đích; người mua chịu rủi ro dỡ hàng, còn chi phí dỡ phụ thuộc hợp đồng vận chuyển.

PHẠM VI ÁP DỤNG

Bài viết áp dụng cho giao dịch mua bán hàng hóa có dẫn chiếu rõ Incoterms® 2020. EXW và DDP dùng được cho mọi phương thức vận tải; FOB và CIF chỉ phù hợp với vận tải biển hoặc đường thủy nội địa. Nội dung không thay thế việc rà hợp đồng, quy định hải quan, thuế, ngoại hối, giấy phép hoặc điều kiện nhập khẩu tại từng quốc gia.

Incoterms không tự điều chỉnh: chuyển quyền sở hữu, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng, vi phạm hợp đồng, bất khả kháng, luật áp dụng, giải quyết tranh chấp hoặc chế tài thương mại. Các nội dung này phải quy định riêng trong hợp đồng.

GIẢI NGHĨA THUẬT NGỮ

Thuật ngữ	Giải nghĩa	Vai trò nghiệp vụ
Delivery	Điểm người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng theo điều kiện đã chọn.	Là mốc chính để xác định chuyển rủi ro, không nhất thiết trùng điểm đích ghi trên báo giá.
Risk transfer	Thời điểm rủi ro mất mát hoặc hư hỏng chuyển từ người bán sang người mua.	Quyết định bên nào chịu tổn thất khi sự cố xảy ra, dù bên kia có thể đang trả cước.
Named place/port	Địa điểm hoặc cảng được ghi ngay sau điều kiện Incoterms.	Phải ghi đủ kho, terminal, cảng hoặc địa chỉ; ghi chung chung dễ làm phát sinh tranh chấp chi phí.
Export clearance	Thủ tục xuất khẩu và giấy phép tại nước đi.	EXW thường đặt lên người mua; FOB, CIF và DDP đặt lên người bán.
Import clearance	Thủ tục nhập khẩu, giấy phép, thuế và phí tại nước đến.	DDP đặt nghĩa vụ này lên người bán; ba điều kiện còn lại chủ yếu thuộc người mua.
Contract of carriage	Hợp đồng vận chuyển với carrier/forwarder.	Xác định bên đặt chỗ, thanh toán cước và phạm vi phí đã bao gồm.

BẢN CHẤT – CƠ CHẾ PHÂN CHIA TRÁCH NHIỆM

Để đọc đúng Incoterms, cần tách bốn lớp độc lập:

Địa điểm giao hàng: nơi nghĩa vụ giao hàng hoàn thành.
Rủi ro: mốc chuyển trách nhiệm đối với mất mát, hư hỏng.
Chi phí: bên ký hợp đồng và thanh toán từng chặng vận chuyển, bảo hiểm, handling, thuế.
Thủ tục: bên chịu trách nhiệm xuất khẩu, nhập khẩu, giấy phép và cung cấp dữ liệu.

Không được suy luận rằng bên trả cước luôn chịu rủi ro. CIF là ví dụ điển hình: người bán trả chi phí vận chuyển và bảo hiểm đến cảng đích, nhưng rủi ro chuyển sang người mua khi hàng đã được xếp lên tàu tại cảng đi.

PHÂN TÍCH TỪNG ĐIỀU KIỆN

EXW – EX WORKS

Người bán đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua tại cơ sở hoặc địa điểm đã nêu, chưa bốc lên phương tiện nhận hàng. Người mua chịu phần lớn chi phí và rủi ro từ điểm này, bao gồm lấy hàng, vận chuyển nội địa, thủ tục xuất khẩu, vận chuyển quốc tế và nhập khẩu.

Điểm cần kiểm soát: trong giao dịch xuyên biên giới, người mua nước ngoài có thể không đủ tư cách làm thủ tục xuất khẩu tại nước người bán. Nếu người bán thực tế bốc hàng hoặc làm khai xuất khẩu nhưng hợp đồng vẫn ghi EXW, trách nhiệm dễ bị mâu thuẫn. FCA tại cơ sở người bán thường phù hợp hơn khi người bán có thể bốc hàng và làm xuất khẩu.

FOB – FREE ON BOARD

Người bán giao khi hàng đã ở trên tàu do người mua chỉ định tại cảng xếp hàng. Người bán chịu chi phí và rủi ro đến mốc đó, đồng thời thực hiện thủ tục xuất khẩu. Người mua thuê chặng biển chính, chịu rủi ro sau khi hàng lên tàu và làm nhập khẩu.

Điểm cần kiểm soát: FOB chỉ dùng cho đường biển/đường thủy nội địa. Với hàng container, người bán thường giao container tại terminal trước khi container được xếp lên tàu và không còn kiểm soát hàng. ICC khuyến nghị cân nhắc FCA thay cho FOB trong tình huống này.

CIF – COST, INSURANCE AND FREIGHT

Người bán giao và chuyển rủi ro khi hàng đã ở trên tàu tại cảng đi, nhưng phải ký hợp đồng và trả cước đến cảng đích, đồng thời mua bảo hiểm hàng hóa cho lợi ích của người mua theo mức bảo hiểm tối thiểu của CIF, trừ khi hai bên thỏa thuận rộng hơn.

Điểm cần kiểm soát: cảng đích trong “CIF Port of Los Angeles, USA” là điểm đến mà người bán trả cước, không phải mốc chuyển rủi ro. Phí dỡ, THC, D/O, lưu bãi hoặc chi phí đầu nhập có được bao gồm hay không còn phụ thuộc hợp đồng vận chuyển và thỏa thuận thương mại.

DDP – DELIVERED DUTY PAID

Người bán chịu chi phí và rủi ro để đưa hàng đến địa điểm đích đã nêu, làm thủ tục xuất khẩu, quá cảnh và nhập khẩu, đồng thời thanh toán thuế nhập khẩu, các sắc thuế và chi phí chính thức liên quan đến nhập khẩu theo luật áp dụng. Hàng được giao trên phương tiện đến, sẵn sàng để người mua dỡ. Rủi ro dỡ thuộc người mua; chi phí dỡ chỉ do người bán chịu nếu đã nằm trong hợp đồng vận chuyển do người bán ký, nếu không thuộc người mua.

Điểm cần kiểm soát: người bán phải xác minh có đủ tư cách đứng tên nhập khẩu, xin giấy phép, nộp thuế và xử lý VAT tại nước đến. Nếu pháp luật địa phương yêu cầu nhà nhập khẩu cư trú hoặc giấy phép đặc biệt, DDP có thể không thực thi được; DAP kết hợp cơ chế người mua làm nhập khẩu có thể phù hợp hơn.

BẢNG SO SÁNH EXW, FOB, CIF VÀ DDP

Tiêu chí	EXW	FOB	CIF	DDP
Phương thức	Mọi phương thức	Biển/đường thủy nội địa	Biển/đường thủy nội địa	Mọi phương thức
Điểm giao hàng	Tại cơ sở/địa điểm người bán, chưa bốc lên xe nhận	Khi hàng đã ở trên tàu tại cảng xếp	Khi hàng đã ở trên tàu tại cảng xếp	Tại địa điểm đích, trên phương tiện đến, sẵn sàng dỡ
Chuyển rủi ro	Tại điểm giao EXW	Khi hàng lên tàu	Khi hàng lên tàu, không phải cảng đích	Tại địa điểm đích đã nêu
Chặng vận tải chính	Người mua	Người mua	Người bán trả cước	Người bán
Xuất khẩu	Người mua	Người bán	Người bán	Người bán
Nhập khẩu và thuế	Người mua	Người mua	Người mua	Người bán
Bảo hiểm bắt buộc theo Incoterms	Không	Không	Có, người bán mua mức tối thiểu trừ thỏa thuận khác	Không
Dỡ tại điểm đến	Người mua chịu	Người mua chịu	Rủi ro thuộc người mua; chi phí phụ thuộc hợp đồng vận chuyển	Rủi ro thuộc người mua; chi phí do người bán trả nếu đã gồm trong hợp đồng vận chuyển, nếu không do người mua trả
Mức nghĩa vụ người bán	Thấp nhất	Trung bình tại đầu xuất	Trung bình, gồm cước và bảo hiểm	Cao nhất

MA TRẬN CHI PHÍ VÀ HỒ SƠ CẦN KHÓA

Hạng mục	Điểm phải ghi trong hợp đồng/RFQ	Rủi ro nếu bỏ trống
Named place/port	Ghi địa chỉ kho, terminal, cảng xếp/cảng đích và phiên bản “Incoterms® 2020”.	Không xác định được điểm chuyển rủi ro và phạm vi cước.
Bốc hàng đầu xuất	Ai bốc tại kho; ai chịu tai nạn, hư hỏng và phí xe chờ.	Đặc biệt tranh chấp dưới EXW.
Terminal và local charges	THC, CFS, D/O, handling, lift-on/lift-off, phí chứng từ và phí an ninh.	CIF/FOB bị hiểu nhầm là “đã gồm toàn bộ”.
Bảo hiểm	Phạm vi ICC(A/B/C), số tiền bảo hiểm, đồng tiền, người thụ hưởng, tuyến và loại trừ.	CIF mặc định chỉ yêu cầu mức tối thiểu theo Institute Cargo Clauses (C) hoặc tương đương; có thể không phù hợp với hàng giá trị cao, dễ vỡ hoặc cần phạm vi rộng hơn.
Thông quan	Importer/exporter of record, broker, giấy phép, HS, C/O, trị giá và dữ liệu khai báo.	EXW hoặc DDP không thực thi được do thiếu tư cách pháp lý.
Thuế và VAT	Thuế nhập khẩu, VAT/GST, phí kiểm tra, thuế chống bán phá giá và khả năng hoàn/khấu trừ.	Giá DDP thiếu chi phí hoặc người bán không thu hồi được VAT.
Demurrage/Detention/Storage	Nguyên nhân, bên kiểm soát, free time và cơ chế phân bổ.	Chi phí phát sinh sau ETA không có chủ thể chịu trách nhiệm rõ.
Chứng từ giao hàng	B/L, Sea Waybill, C/O, insurance certificate, POD và thời hạn phát hành.	Không lấy được hàng, không hưởng ưu đãi hoặc chậm thanh toán.

CÁCH LỰA CHỌN ĐIỀU KIỆN PHÙ HỢP

Xác định phương thức và cách giao thực tế

Hàng container giao tại terminal nên cân nhắc FCA thay FOB; CIF chỉ dùng cho biển/đường thủy.

Kiểm tra năng lực thông quan của mỗi bên

Không chọn EXW nếu người mua không thể làm xuất khẩu; không chọn DDP nếu người bán không thể đứng tên nhập khẩu.

Đánh giá quyền kiểm soát cước

Bên có sản lượng, hợp đồng carrier và khả năng xử lý sự cố nên cân nhắc kiểm soát chặng vận tải chính.

Đối chiếu rủi ro và bảo hiểm

Xác định mốc chuyển rủi ro, mức bảo hiểm và bên trực tiếp xử lý claim.

Bóc tách Landed Cost

So sánh giá hàng, cước, bảo hiểm, local charges, thuế, phí chuyên ngành, chi phí vốn và rủi ro chậm hàng.

Ghi đầy đủ điều kiện

Ví dụ: “FOB Hai Phong Port, Vietnam – Incoterms® 2020” hoặc “DDP Buyer’s Warehouse, 100 Example Road, Bangkok, Thailand – Incoterms® 2020”.

RỦI RO – LỖI THƯỜNG GẶP

Chỉ ghi ba chữ cái, không ghi địa điểm: không khóa được điểm giao, rủi ro và chi phí.
Hiểu CIF là người bán chịu rủi ro đến cảng đích: nhầm nghiêm trọng giữa điểm trả cước và điểm chuyển rủi ro.
Dùng FOB cho hàng container: người bán giao terminal nhưng vẫn phải chịu rủi ro đến khi hàng thực sự lên tàu.
Chọn EXW nhưng người mua không thể khai xuất: lô hàng bị phụ thuộc người bán nhưng hợp đồng không quy trách nhiệm.
Chọn DDP chỉ vì muốn báo giá “trọn gói”: bỏ qua tư cách nhập khẩu, thuế/VAT và giấy phép tại nước đến.
Cho rằng CIF luôn có bảo hiểm toàn diện: mặc định CIF chỉ yêu cầu mức tối thiểu nếu không thỏa thuận khác.
Không khóa local charges: tranh chấp THC, D/O, phí dỡ, storage và phí kiểm tra chuyên ngành.
Để Incoterms thay thế hợp đồng: bỏ trống thanh toán, quyền sở hữu, chất lượng, khiếu nại và luật áp dụng.

CĂN CỨ – NGUỒN TRA CỨU

Nguồn	Nội dung tham chiếu	Ý nghĩa áp dụng
ICC – Incoterms® 2020	Tổng quan chính thức về 11 quy tắc, chi phí và mức bảo hiểm; toàn văn nghĩa vụ nằm trong ICC Publication No. 723E.	Nguồn gốc để xác định nghĩa vụ, chi phí, rủi ro và thứ tự ưu tiên khi diễn giải.
ICC Academy – FCA or FOB	So sánh FCA và FOB, lưu ý hàng container thường phù hợp với FCA.	Kiểm soát sai lệch giữa giao terminal và giao lên tàu.
ICC Academy – CIP or CIF	CIF chỉ dùng cho biển/đường thủy và mặc định yêu cầu mức bảo hiểm thấp hơn CIP.	Không hiểu nhầm bảo hiểm CIF là “mọi rủi ro”.
ICC Academy – EXW or DDP	Hai đầu của phổ nghĩa vụ người bán.	Đánh giá năng lực xuất nhập khẩu trước khi lựa chọn.
ICC Academy – DAP or DDP	Khác biệt trọng tâm nằm ở thủ tục và nghĩa vụ nhập khẩu.	Cân nhắc DAP khi người bán không thể làm nhập khẩu tại nước đến.
ICC – Checklist & Flowcharts 2024 update	Công cụ chọn điều kiện theo phương thức, điểm giao, thông quan và mức chấp nhận rủi ro.	Đối chiếu nhanh việc dùng FCA cho container, FOB cho hàng giao trực tiếp lên tàu và cảnh báo EXW chủ yếu phù hợp thương mại nội địa.

ICC Incoterms® 2020 ICC: FCA or FOB ICC: CIP or CIF ICC: EXW or DDP ICC: DAP or DDP ICC Checklist & Flowcharts

Thứ tự sử dụng nguồn: Quy tắc đầy đủ Incoterms® 2020 (ICC Publication No. 723E) là căn cứ chính. Các bài ICC Academy là tài liệu diễn giải nghiệp vụ của tác giả và trên trang có tuyên bố không nhất thiết phản ánh chính sách chính thức của ICC; vì vậy không dùng thay cho toàn văn quy tắc.

FAQ – HỎI ĐÁP THƯỜNG GẶP

1. Điều kiện nào khiến người bán chịu ít trách nhiệm nhất?

EXW đặt nghĩa vụ tối thiểu lên người bán, nhưng không phải lúc nào cũng phù hợp cho giao dịch quốc tế vì người mua có thể không làm được thủ tục xuất khẩu tại nước người bán.

2. FOB và CIF chuyển rủi ro khác nhau không?

Về mốc cơ bản, cả hai chuyển rủi ro khi hàng đã ở trên tàu tại cảng đi. Khác biệt lớn là dưới CIF, người bán còn trả cước và mua bảo hiểm đến cảng đích.

3. CIF có bao gồm phí tại cảng đích không?

Không thể kết luận chỉ từ ba chữ CIF. Phí dỡ và một số phí tại cảng đích phụ thuộc hợp đồng vận chuyển và thỏa thuận giá; cần bóc tách trong quotation.

4. DDP có nghĩa người bán phải dỡ hàng tại kho người mua không?

Không. Theo DDP, hàng được giao trên phương tiện đến và sẵn sàng để dỡ; nghĩa vụ dỡ thường thuộc người mua, trừ khi hợp đồng quy định khác.

5. Có nên dùng FOB cho hàng container không?

Thường nên cân nhắc FCA vì container được giao cho carrier tại terminal trước khi xếp lên tàu. FOB phù hợp hơn khi người bán có thể kiểm soát việc giao hàng thực tế lên tàu.

6. Incoterms có quyết định thời điểm chuyển quyền sở hữu không?

Không. Quyền sở hữu phải được quy định riêng trong hợp đồng và luật áp dụng.

7. Điều kiện nào “tốt nhất” cho người mua?

Không có điều kiện tốt nhất tuyệt đối. Cần so tổng giá vốn, quyền kiểm soát vận chuyển, năng lực thông quan, bảo hiểm, dòng tiền và mức độ minh bạch chi phí.

GHI CHÚ ÁP DỤNG: Luôn ghi đủ điều kiện, địa điểm/cảng cụ thể và phiên bản “Incoterms® 2020”. Trước khi chốt EXW hoặc DDP, phải xác minh tư cách làm thủ tục xuất nhập khẩu của bên chịu nghĩa vụ; trước khi chốt FOB/CIF, phải kiểm tra phương thức vận tải, cách giao container và phạm vi local charges.

ĐIỆN – ĐIỆN TỬ – THIẾT BỊ IT

F&B – THỰC PHẨM & ĐỒ UỐNG

MÁY MÓC

ĐỒ GIA DỤNG

MỸ PHẨM – CHĂM SÓC CÁ NHÂN